Gatilho Da Reciprocidade: Poderoso para Vender Mais!

Definição De Gatilho Da Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade é um estímulo que o nosso cérebro
recebe, através de gestos, palavras, expressões…, que disparam
emoções capazes de nos conduzir a ações.
Esse gatilho mental é muito usado no marketing, para convencer o
público a comprar, através da entrega de algo de valor, que pode ser
uma amostra grátis de um produto ou uma aula experimental, num curso
de idiomas, por exemplo.
No marketing digital, essa estratégia também é muito poderosa.
Produtores e afiliados digitais utilizam a estratégia do gatilho mental da
reciprocidade, quando entregam conteúdo relevante para o potencial
cliente, gerando valor para ele, sem cobrar nada por isso.
Alguns exemplos de conteúdo de valor que você pode oferecer são:
● Artigos de blog;
● E-books;
● Infográficos;
● Planilhas;
● Podcasts…
Quando você entrega um material rico e interessante para a sua audiência,
onde você ensina a fazer algo, solucionar um problema ou conquistar
alguma coisa importante para o seu público, que esteja relacionado ao seu
nicho de mercado, você está gerando valor.
E é essa entrega de valor que faz com que o público sinta o desejo de
retribuir, comprando de você.
Nessa estratégia, o público se sente agradecido e quer retribuir, de alguma
forma, todo o valor que recebe de graça.
E é nesse momento que o potencial cliente mostra interesse pelo produto
ou serviço que você promove.
Com o uso do gatilho mental da reciprocidade, você consegue aumentar
suas vendas.
Mas é necessário saber que, para gerar valor de verdade para o seu
público, você precisa ser honesto, ensinando algo realmente relevante
para ele, sem pedir nada em troca.
Lembre-se que o público é quem vai se interessar em comprar algo de
você, como forma de “agradecimento”.
Então, não precisa sair empurrando nada para ele comprar, depois de
oferecer algum material gratuito, pois o lead vai perceber sua intenção e a
sua estratégia não vai funcionar.
Como Vender Usando O Gatilho Da Reciprocidade?
Para que o gatilho da reciprocidade funcione e você consiga vender, é
necessário saber transmitir a mensagem que você deseja.
Por isso, é necessário conhecer bem o seu público-alvo, saber com
quem você está falando, para entregar exatamente o que esse público
já busca.
Quando você conhece a sua persona, sabe qual a dor que ela possui ou
qual é o desejo dela e, dessa forma, consegue entregar o que ela precisa.
É assim que começa a aplicação do gatilho da reciprocidade.
Além disso, você pode usar outras estratégias, alinhadas a esta, como o
copywriting, que vai te ajudar a persuadir o potencial cliente à tomada de
ação, evidenciando o que é relevante para ele.
Exemplos De Gatilho Da Reciprocidade
Agora que você já entendeu o que significa o gatilho mental da
reciprocidade e para que serve, veja agora alguns exemplos de como
aplicar essa estratégia.
Amostra grátis
Amostra grátis talvez seja a forma mais antiga de aplicar o gatilho da
reciprocidade.
Quem nunca recebeu uma amostra grátis de um perfume, hidratante ou
até mesmo de um produto em lançamento, no supermercado?
Essa estratégia funciona tão bem, que as pessoas acabam comprando o
produto que provou, tanto por ter experimentado quanto por se sentir na
obrigação de levar.
A amostra grátis não funciona apenas para produtos físicos. Você
também pode aplicar essa estratégia em produtos digitais.
Você já viu que o YouTube oferece oferece um teste grátis da versão
premium, para que você assista a vídeos na plataforma sem ser
interrompido por anúncios?
E, se você usa o Google Drive, por exemplo, você já deve ter notado que
precisa pagar para ter mais espaço na nuvem para armazenar seus
arquivos, mas o Google permite que você utilize uma versão gratuita, para
que você possa experimentar os benefícios oferecidos.
Esses são alguns exemplos de amostra grátis que você pode usar como
gatilho mental da reciprocidade.
Existem vários outros, como as primeiras páginas de um e-book, algumas
aulas liberadas num curso online, ferramentas online com algumas
funções liberadas…
Overdelivery
Overdelivery é outra estratégia que você pode utilizar para aplicar o gatilho
mental da reciprocidade.
Essa estratégia consiste em entregar ao cliente mais do que ele está
esperando.
Por exemplo, se você vendeu um curso em vídeo e entregar um bônus,
sem avisar ao cliente, ele vai ficar surpreso e muito agradecido.
Essa estratégia faz com que ele lembre de você na próxima compra ou
sinta uma obrigação de comprar mais alguma coisa de você.
O overdelivery também é uma excelente forma de conseguir boas
avaliações dos clientes, depoimentos e muita divulgação gratuita para
você.
Material gratuito
Não tenha medo de entregar uma pequena parte do material que você tem
para vender, caso você tenha um produto, como um curso em vídeo, por
exemplo.
Esse material gratuito, além de deixar as pessoas agradecidas e em dívida
com você, é uma oportunidade de divulgar o seu produto e provar que
você domina aquele assunto e que tem a solução que o seu público
precisa.
Como eu disse, entregar material relevante, de forma gratuita, vai
gerar valor para as pessoas certas, que vão comprar de você, quando
você começar a divulgar o seu produto.
Redes sociais
Aproveite as redes sociais para entregar valor ao seu público-alvo.
Abra a caixinha dos stories do Instagram, para que os seus seguidores
deixem perguntas e procure responder todas (ou a maioria).
Tire todas as dúvidas que a sua audiência tiver, entregue valor de verdade
e, no momento certo, você será recompensado, pois os seguidores vão
sentir uma certa obrigação de te agradecer.
Conclusão
Neste artigo, você conferiu o que é o gatilho mental da reciprocidade,
como ele funciona e como você pode usá-lo para vender seu produto ou
serviço como afiliado ou produtor digital.
E o mais legal desse gatilho é que ele funciona de forma acumulativa, ou
seja, você vai entregando valor para o seu potencial cliente e, com o
passar do tempo, ele vai ficar tão agradecido a você por toda a ajuda, que
vai se sentir na obrigação de comprar o seu produto ou serviço.
E mais: ele também vai pensar que, se o material gratuito é tão rico e
relevante para ele, imagina o conteúdo pago.